Sumário
O preço que você vê no concorrente é uma referência de mercado. Para saber se consegue praticá-lo, você precisa conhecer o custo por unidade, os gastos da venda e quanto cada produto precisa contribuir para pagar as despesas da empresa.
É dessa conta que saem o preço mínimo e o preço ideal. A partir deles, você pode avaliar uma sugestão e decidir o valor que vai para a etiqueta.
O que a pesquisa de preços mostra para quem vende
Entre 2 e 4 de setembro de 2026, o Procon de Campo Grande pesquisou 38 itens em oito supermercados e atacadistas.
Na planilha do levantamento, o mesmo café tradicional Três Corações, de 500 gramas e embalado a vácuo, foi encontrado por R$ 21,90 em um estabelecimento e por R$ 37,99 em outro. Uma diferença de R$ 16,09 por pacote.
Se você vende esse café e um cliente diz que encontrou o pacote por R$ 21,90, eu começaria pela sua última nota de compra. Quanto custa colocar outro pacote na prateleira depois que esse sai?
A pesquisa mostra os preços que o cliente encontrou. A sua conta mostra o que acontece no seu negócio se você acompanhar um deles.
Para quem revende, o custo por unidade começa no valor de compra, com os descontos obtidos e a parte do frete que cabe a cada pacote.
Para quem fabrica, a origem do número muda. A ficha técnica registra o que foi usado no lote, e o rendimento mostra quantas unidades ficaram prontas para venda.
Se você gasta o mesmo para fazer um lote e obtém menos unidades aproveitáveis, cada uma carrega uma parte maior do custo.
Depois entram os gastos da venda. O frete para trazer o café até a loja é da compra. O frete para entregar ao cliente, quando pago pela loja, é da venda.
Também entram, conforme a operação, a taxa do cartão, a comissão do marketplace e os tributos aplicáveis. Por isso, o mesmo produto, vendido pelo mesmo preço no balcão e pela internet, pode deixar valores diferentes para a empresa.
O que sobra depois do custo do produto e dos gastos da venda ainda ajuda a pagar a estrutura do negócio, como aluguel e equipe administrativa. Se o aluguel continua igual e as vendas caem, a loja precisa tirar uma parcela maior de cada venda para cobrir essa despesa.
O faturamento e as despesas de um mesmo período ajudam a estimar essa parcela. A meta de lucro entra depois, como o que a empresa quer que sobre após cobrir os gastos considerados.
Como a conta chega ao preço mínimo, ideal e sugerido
Vamos fazer a conta de uma mercearia fictícia que vende o mesmo café da pesquisa. Repor um pacote custa R$ 18, já com o frete da compra.
A mercearia espera vender 100 pacotes no mês e conta com esse produto para ajudar a pagar R$ 360 das despesas da loja. Dividindo R$ 360 por 100 pacotes, chegamos a R$ 3,60 de despesas por pacote.
Somando R$ 18 do café + R$ 3,60 das despesas, cada venda precisa deixar R$ 21,60 para cobrir esses dois valores.
Agora entram os gastos cobrados sobre a venda. Na simulação, eles somam 10% do preço.
Preço mínimo
A cada R$ 100 vendidos, R$ 10 vão para os gastos da venda. Sobram R$ 90, ou 90% do preço, para pagar o café e a parcela das despesas da loja.
Para descobrir qual preço deixa os R$ 21,60 de que você precisa, divida esse valor por 0,90, que é 90% em decimal.
R$ 21,60 ÷ 0,90 = R$ 24,00.
Dá para conferir de trás para frente. Vendendo a R$ 24,00, os 10% da venda levam R$ 2,40. Ficam os R$ 21,60 que a mercearia precisa cobrir.
Preço ideal
Agora a mercearia quer que 10% da venda sobrem como lucro, depois dos gastos considerados.
De cada R$ 100 vendidos, R$ 10 vão para os gastos da venda e outros R$ 10 ficam reservados para a meta de lucro. Restam 80% do preço para cobrir os mesmos R$ 21,60.
R$ 21,60 ÷ 0,80 = R$ 27,00.
Preço sugerido
A mercearia pode partir dos R$ 27,00 e fazer um ajuste comercial. Se quiser usar uma etiqueta terminada em 90 centavos e preservar a meta, pode testar R$ 27,90.
Esse é o preço sugerido neste exemplo. O preço de venda é o que a mercearia decide cobrar depois de avaliar a sugestão.
E se você acompanhar o preço do concorrente?
Com as referências em mãos, dá para voltar à oferta de R$ 21,90 que o cliente encontrou. Se a mercearia acompanhar esse preço, saem R$ 2,19 de gastos da venda e R$ 18 para repor o café. Sobram R$ 1,71 para as despesas da loja, diante dos R$ 3,60 previstos.
O pacote se paga, mas faltam R$ 1,89 por venda para cobrir a parcela das despesas que a mercearia esperava daquele produto.
É por isso que eu separaria duas decisões. Uma é acompanhar uma oferta por alguns dias. A outra é transformar esse valor no preço de rotina.
Para decidir, vale conferir por quanto tempo a oferta do concorrente está disponível e quanto você precisaria vender para compensar o que deixa de sobrar em cada pacote.
As pesquisas ajudam a entender por que o concorrente entra nessa decisão. Na sondagem do Banco Central, 67% das empresas respondentes consideraram importante conhecer os reajustes dos concorrentes antes de decidir se ajustariam os próprios preços.
Em um estudo de Amaral e Guerreiro, com 380 empresas industriais brasileiras, os pesquisadores observaram que a concorrência e o valor percebido pelo cliente podiam influenciar a margem escolhida, inclusive quando a conta começava pelo custo.
O que conferir antes de decidir quanto cobrar
Pense em um produto que vende bem, mas que sempre vira negociação quando o cliente pede desconto.
No Programacelera Precificação, você pode fazer essa mesma conta com os números do seu negócio e comparar o que sobra no preço que você cobra hoje com o que sobraria se aceitasse a oferta do cliente.
O ponto em que a conta trava indica o que aprofundar. Se a dúvida é como o custo vira preço, o próximo assunto é markup, o multiplicador aplicado ao custo. Se a dúvida é quanto sobra e quais gastos ainda precisam ser cobertos, é margem.
Se o próprio custo está em aberto, volte à compra ou à ficha técnica. Se a dificuldade é saber quanto cada venda precisa contribuir para manter a empresa, olhe para a distribuição das despesas.
Quando o cliente disser que encontrou mais barato, você já tem um preço para comparar. O dado que falta buscar é quanto sobra para a sua empresa se você vender pelo mesmo valor.
